Dalam lanskap pemasaran digital yang semakin kompleks, pemasar modern kini memiliki lebih banyak pilihan strategi dibanding sebelumnya. Di antara banyak pendekatan yang tersedia, dua yang menonjol dalam ekosistem pemasaran B2B adalah Account-Based Marketing (ABM) dan Marketing Automation. Meskipun tampak memiliki arah yang berbeda, kedua strategi ini sesungguhnya memiliki satu tujuan utama: menghasilkan prospek berkualitas tinggi dan meningkatkan konversi.
- Artikel Lainnya : Strategi Efektif untuk Follow-Up Customer dan Contohnya
Mana yang lebih cocok untuk bisnis? Atau apakah keduanya bisa digunakan secara bersamaan untuk saling melengkapi?
Kita akan bahas pengertian, perbedaan, kelebihan, serta strategi integrasi antara ABM dan marketing automation dalam dunia digital, khususnya bagi perusahaan yang ingin menyesuaikan strategi pemasaran dengan siklus penjualan modern yang dinamis.
Apa Itu Account-Based Marketing (ABM)?
Account-Based Marketing adalah pendekatan strategis dalam pemasaran B2B yang memfokuskan upaya pemasaran pada akun-akun spesifik (biasanya perusahaan tertentu) yang telah diidentifikasi sebagai target ideal. Dalam ABM, setiap akun diperlakukan sebagai “pasar individual”, di mana kampanye pemasaran dibuat secara sangat personal dan relevan untuk masing-masing target.
Karakteristik Utama ABM:
-
Fokus pada akun prioritas (bukan massa)
-
Konten yang sangat personal
-
Kolaborasi erat antara tim sales dan marketing
-
Siklus penjualan lebih panjang
-
Nilai transaksi biasanya lebih tinggi
Sebuah agensi digital ingin menjangkau 10 perusahaan manufaktur besar di Indonesia. Alih-alih membuat iklan massal, mereka meneliti masing-masing perusahaan, memahami tantangan mereka, dan menyusun email, konten, hingga proposal yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing perusahaan.
Apa Itu Marketing Automation?
Marketing automation adalah pendekatan pemasaran yang menggunakan teknologi untuk mengotomatiskan proses komunikasi dengan calon pelanggan. Tujuannya adalah untuk menghasilkan, mengelola, dan mengedukasi prospek secara sistematis dan efisien hingga siap melakukan pembelian.
Karakteristik Utama Marketing Automation
-
Fokus pada volume leads (kuantitas)
-
Pesan dan kampanye berbasis segmentasi
-
Otomatisasi email, media sosial, iklan, dsb
-
Siklus penjualan lebih cepat
-
Ideal untuk produk bernilai rendah hingga menengah
Sebuah platform SaaS menjalankan iklan berbayar untuk mengumpulkan email. Setelah prospek mengisi formulir, mereka akan menerima serangkaian email otomatis berisi tips, studi kasus, dan penawaran hingga akhirnya mereka mencoba versi demo gratis produk tersebut.
Perbedaan Utama antara ABM dan Marketing Automation
| Kategori | Account-Based Marketing | Marketing Automation |
|---|---|---|
| Fokus Audiens | Akun spesifik (B2B target account) | Prospek luas berdasarkan segmentasi |
| Skala | Kecil dan terfokus | Besar dan massal |
| Pendekatan | Sangat personal dan manual | Terotomatisasi dan berbasis data |
| Durasi Siklus | Panjang (bulan/tahun) | Pendek (hari/minggu) |
| Nilai Transaksi | Tinggi | Rendah – menengah |
| Sumber Prospek | Penelitian langsung, outreach | Lead magnet, iklan digital |
| Tujuan | Hubungan jangka panjang | Konversi cepat dan efisien |
Kelebihan dan Kekurangan Masing-Masing Pendekatan
Account-Based Marketing
Kelebihan:
-
Membangun hubungan kuat dengan pengambil keputusan
-
Ideal untuk transaksi bernilai besar
-
Meningkatkan retensi dan upselling
Kekurangan:
-
Proses panjang dan membutuhkan sumber daya besar
-
Tidak cocok untuk produk massal
-
Perlu banyak riset dan konten personal
Marketing Automation
Kelebihan:
-
Hemat waktu dan biaya
-
Bisa menjangkau ribuan prospek sekaligus
-
Cocok untuk nurturing dan follow-up berkelanjutan
Kekurangan:
-
Kurang personalisasi jika tidak dikelola baik
-
Risiko kehilangan prospek potensial karena terlalu otomatis
-
Tidak cocok untuk produk bernilai sangat tinggi
Kapan Harus Menggunakan ABM vs Marketing Automation?
Gunakan Account-Based Marketing jika:
-
Anda memiliki produk/jasa bernilai tinggi
-
Target Anda adalah perusahaan besar (enterprise-level)
-
Anda ingin menjalin hubungan jangka panjang dengan klien
-
Siklus penjualan Anda kompleks dan panjang
Gunakan Marketing Automation jika:
-
Anda menargetkan individu (B2C) atau bisnis kecil menengah
-
Volume leads Anda tinggi
-
Produk/jasa bernilai rendah hingga menengah
-
Anda ingin efisiensi dalam pengelolaan prospek
Bagaimana Keduanya Bisa Berjalan Bersamaan?
Meski tampak berbeda, ABM dan marketing automation bisa diintegrasikan menjadi strategi yang kuat dan saling melengkapi.
Skema Kombinasi yang Efektif:
-
Gunakan ABM untuk menjangkau akun bernilai tinggi melalui outreach personal.
-
Gunakan marketing automation untuk nurturing akun tersebut setelah mereka menunjukkan ketertarikan.
-
Gunakan automation tools untuk segmentasi dan pelacakan perilaku prospek agar kampanye ABM lebih terukur.
-
Gunakan ABM untuk retargeting dan membangun relasi pasca konversi dengan pendekatan personal.
Contoh Nyata:
Sebuah perusahaan konsultan IT memiliki dua segmen klien:
-
UMKM → ditarget melalui marketing automation menggunakan funnel email otomatis dan konten edukasi.
-
Perusahaan besar → ditarget melalui ABM dengan pendekatan email manual, demo eksklusif, dan sesi konsultasi personal.
Tips Menerapkan Strategi Gabungan ABM dan Marketing Automation
-
Bangun kolaborasi erat antara tim sales dan marketing
-
Kedua pendekatan ini memerlukan penyelarasan strategi yang baik.
-
-
Tentukan segmentasi yang jelas
-
Mana akun yang masuk ABM dan mana yang diproses lewat automation.
-
-
Gunakan konten dinamis dan adaptif
-
Konten automation bisa dipersonalisasi untuk kampanye ABM juga.
-
-
Ukur performa dengan KPI yang tepat
-
Gunakan metrik seperti engagement rate, conversion rate, dan sales cycle length untuk menilai keberhasilan.
-
-
Iterasi dan uji strategi secara berkala
-
Tidak semua segmen akan merespons pendekatan yang sama.
-
Account-Based Marketing dan Marketing Automation bukanlah dua kutub yang saling bertentangan, melainkan dua pendekatan strategis yang bisa saling melengkapi jika digunakan dengan cermat. Keduanya dirancang untuk menjawab kebutuhan berbeda: ABM untuk hubungan jangka panjang dengan nilai tinggi, dan marketing automation untuk efisiensi dalam volume besar.
Untuk hasil maksimal, perusahaan harus menyesuaikan pendekatan berdasarkan karakter produk, siklus penjualan, dan tipe target audiens. Tidak harus memilih salah satu — yang terbaik adalah memahami kapan dan bagaimana memadukan keduanya untuk menciptakan alur pemasaran yang efektif dan berdaya hasil.
Jika Anda membutuhkan bantuan dalam menyusun dan mengeksekusi strategi pemasaran digital berbasis ABM maupun automation, Next Digital hadir untuk membantu Anda. Mulai dari content strategy, funnel design, hingga integrasi tools pemasaran otomatis, kami siap membantu bisnis Anda berkembang lebih cepat dan cerdas. Kunjungi https://nextdigital.co.id untuk memulai transformasi digital Anda hari ini.
